Μία στις οκτώ εταιρείες είδε τον τζίρο της να μειώνεται άνω του 40% το περασμένο έτος, ενώ μόνο το 21% των επιχειρήσεων σημείωσαν αύξηση των πωλήσεων σε σχέση με το 2010.

Αυτό προκύπτει από την εξαμηνιαία έρευνα των «Τάσεων Πωλήσεων» που ολοκληρώθηκε πρόσφατα από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών (Εργαστήριο Ηλεκτρονικού Επιχειρείν) και το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος. Στην εμπειρική έρευνα συμμετείχαν 185 ανώτερα και ανώτατα στελέχη πωλήσεων Ελληνικών επιχειρήσεων.


Αναλυτικότερα, οι διευθυντές πωλήσεων αναμένουν ότι οι πτώσεις των πωλήσεων θα συνεχισθούν και το 2012 σε σχέση με τις δύο προηγούμενες χρονιές, ωστόσο με χαμηλότερους ρυθμούς, αφού το 34% των επιχειρήσεων αναμένουν οι πωλήσεις τους να κυμανθούν το 2012 στα ίδια επίπεδα με το 2011.


Όσον αφορά τον δείκτη επιχειρηματικής εμπιστοσύνης των διευθυντών πωλήσεων, αυτός είναι πολύ χαμηλός και σχεδόν στα ίδια επίπεδα για τα δύο τελευταία εξάμηνα (2.03 με άριστα το 7). Όταν όμως αναλυθεί σε βάθος εμφανίζεται μια σημαντική διαφορά μεταξύ των δύο βασικών υπο-δεικτών. Στον υπο-δείκτη “εταιρικής εμπιστοσύνης” που αφορά τις επιδόσεις της δική τους επιχείρησης (πχ. πωλήσεις, κερδοφορία, cash-flow, εξαγωγές, συνεργάτες κλπ) η αξιολόγηση είναι περίπου στο μέσο – όρο (2.83 το 2012 και 3.01 το 2011). Στο υπο-δείκτη όμως “οικονομικού περιβάλλοντος” που αφορά το ευρύτερο τρέχον οικονομικό-κοινωνικό περιβάλλον στην Ελλάδα (πχ. ανεργία, τράπεζες και ρευστότητα, ευκαιρίες επιχειρηματικής ανάπτυξης, πολιτική ρευστότητα κλπ) οι διευθυντές είναι ιδιαίτερα απαισιόδοξοι και ο δείκτης εμπιστοσύνης τους είναι μόλις στο 1.04 στο ΄Β εξάμηνο του 2011 και 1.23 στο Ά εξάμηνο του 2012 (σημαντική αύξηση κατά 18% αλλά και πάλι σε πάρα πολύ χαμηλά επίπεδα).


Με βάση τις απόψεις των στελεχών πωλήσεων, η κρίση επέφερε τρεις μεγάλες κατηγορίες αλλαγών στην διεύθυνση πωλήσεων το 2011:
-    Νέες ευκαιρίες και καινοτομίες για ανάπτυξη (πχ. προσέγγιση νέων πελατών / νέων αγορών: 77%, μεγαλύτερη αξιοποίηση του Internet: 69%, έμφαση στις εξαγωγές: 42%) που προσδιορίζουν την ανταγωνιστική μεσοπρόθεσμη στρατηγική της συγκεκριμένης διεύθυνσης στις επιχειρήσεις
-    Πρωτοβουλίες για καλυτέρευση της παραγωγικότητας και συνεργασιών (πχ. στενότερη συνεργασία με άλλες διευθύνσεις: 73%, αύξηση παραγωγικότητας των πωλήσεων: 48%, καλυτέρευση του τρόπου πληρωμών: 48%) που προσδιορίζουν τις άμεσες ενέργειες των στελεχών για ανταπόκριση στην κρίση
-    Σε λιγότερο βαθμό μειώσεις (πχ. αποδοχών: 45%, προσωπικού: 40%) που φέρουν όμως και τις μεγάλες αναταραχές στα στελέχη των επιχειρήσεων σε προσωπικό και οικογενειακό επίπεδο


Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζουν τα ευρήματα για τις στρατηγικές των διευθύνσεων πωλήσεων το 2012 για να επιβιώσουν οι Ελληνικές επιχειρήσεις στην κρίση. Οι πελάτες αποδεικνύονται η πιο εμφανής στρατηγική με στόχο την στενότερη σχέση μαζί τους (60%), όχι βέβαια κατ’ ανάγκη που να οδηγεί στην επιχειρηματική συναλλαγή. Η αύξηση της παραγωγικότητας των πωλήσεων / πωλητών (51%) καλυτερεύει τα κόστη και επαναπροσδιορίζει την απόδοση των πωλήσεων σε σχέση με την γενικότερη “ευφορία και χαλαρότητα” της προηγούμενης δεκαετίας. Η ανάπτυξη και εισαγωγή νέων προϊόντων / υπηρεσιών (47%) είναι ένα θετικό δείγμα αναπτυξιακής στρατηγικής που ακόμη έχουν σημαντικές Ελληνικές επιχειρήσεις και που προσδιορίζει τις πωλήσεις του μέλλοντος μέσω καινοτομίας για νέα προϊόντα / υπηρεσίες, εξαγωγές και νέες αγορές. Η αξιοποίηση του διαδικτύου όχι μόνο για προώθηση αλλά και σαν κανάλι πωλήσεων (38%) αποδεικνύεται πλέον ένα αναπόσπαστο μέρος της επιχειρηματικής στρατηγικής για την ευκολία συναλλαγών και συνεργασίας, την φθηνή και προσωποποιημένη προώθηση, και την ανάδειξη νέων υπηρεσιών / επιχειρηματικών μοντέλων.