Toυ Φάνη Ροΐδη*

Οι επιχειρήσεις και οι διάφοροι οργανισμοί δεν πωλούν μόνο. Αγοράζουν, επίσης, τεράστιες ποσότητες πρώτων υλών, κατεργασμένα προϊόντα, εγκαταστάσεις και εξοπλισμό, προμήθειες και υπηρεσίες γραφείου. Μόνο στις Ηνωμένες Πολιτείες Αμερικής (ΗΠΑ) υπάρχουν δεκατρείς (13) περίπου εκατομμύρια οργανισμοί. Ανάμεσά τους εταιρείες όπως η GE, η Xerox και η AT&T που πωλούν από κινητήρες αεροσκαφών, μηχανές γραφείου μέχρι και τηλεπικοινωνιακές υπηρεσίες σε άλλους οργανισμούς. 

Το Βιομηχανικό Μάρκετινγκ περιλαμβάνει όλες τις δραστηριότητες που αφορούν τις συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων, με την έννοια ότι τόσο ο παραγωγός όσο και ο πελάτης-αγοραστής είναι επιχειρήσεις ή οργανισμοί στο πλαίσιο βιομηχανικών αγορών. 

Οι κυριότεροι κλάδοι πουαπαρτίζουν τη βιομηχανική αγορά είναι η γεωργία, η δασοπονία, η αλιεία, η μεταποίηση, οι μεταφορές, οι επικοινωνίες, οι δημόσιοι οργανισμοί κοινής ωφελείας, η διανομή και οι λοιπές υπηρεσίες.Είναι προφανές πως περισσότερα χρήματα και προϊόντα συμμετέχουν στις πωλήσεις προς τους βιομηχανικούς αγοραστές, παρά προς τους καταναλωτές. 

Ας εξετάσουμε για παράδειγμα τη διαδικασία παραγωγής και πώλησης ενός απλού ζεύγους υποδημάτων. Αυτοί που πωλούν τα δέρματα πρέπει να τα πωλήσουν στους βυρσοδέψες, οι οποίοι τα πωλούν στους κατασκευαστές υποδημάτων και αυτοί με τη σειρά τους στους χονδρέμπορους, εκείνοι πωλούν τα υποδήματα στους λιανοπωλητές και αυτοί με τη σειρά τους στους καταναλωτές. Ενδεικτικά αναφέρω πως καθένας απ’ τους παραπάνω που συμμετέχουν στην αλυσίδα της προσφοράς πρέπει να αγοράσει και πολλά άλλα αγαθά και υπηρεσίες προκειμένου να μπορέσει να προωθήσει το προϊόν στο επόμενο στάδιο μέχρι να φτάσει στον τελικό καταναλωτή.

Για να αντιληφθούμε τη σημασία του βιομηχανικού μάρκετινγκ αρκεί να αναφέρουμε ότι αντιπροσωπεύει περίπου το 60% των χρηματικών συναλλαγών στην Εθνική μας Οικονομία. 

Ένα από τα πολλά προβλήματα που έφεραν την Ελλάδα σε αυτό το σημείο ήταν ότι κατανάλωνε πολλά περισσότερα από ότι παρήγαγε.Έτσι ήμασταν αναγκασμένοι να εισάγουμε ολοένα και περισσότερα προϊόντα από το εξωτερικό και το χειρότερο όλων ότι εισαγάγαμε ακόμα και προϊόντα που θεωρούνται παραδοσιακά ελληνικάεπειδή ήταν πιο φθηνά. Αντί δηλαδή να εξάγουμε εμείς τα φημισμένα προϊόνταμας φθάσαμε στο σημείο να τα εισάγουμε.

Σ’ αυτή τη δύσκολη λοιπόν συγκυρία, πρέπει να γίνουν εντατικές προσπάθειες τόσο για την «ελληνοποίηση» των προμηθειών του δημοσίου και ιδιωτικού τομέα, όσο και για την αύξηση του ρυθμού υιοθέτησης νέων τεχνολογιών από τις ελληνικές επιχειρήσεις που θα μειώσουν το κόστος παραγωγής και θα λειτουργήσουν ως μοχλοί οικονομικής ανάπτυξης της χώρας

Με απλά λόγια, αντί τα ελληνικά νοσοκομεία να εισάγουν γάζες και ορούς από τη Τουρκία να τις αγοράζουν από ελληνικές επιχειρήσεις. Επίσης αντί να εισάγουμε σταφύλια από την Αργεντινή να τα εξάγουμε εμείς εκεί. Βέβαια όλα αυτά προϋποθέτουν ότι οι ελληνικές επιχειρήσεις θα καταλάβουν τις ανάγκες των οργανισμών-αγοραστών, τους πόρους, τις πολιτικές και τις αγοραστικές διαδικασίες, υιοθετώντας ένα σωστό μείγμα μάρκετινγκ που θα περιλαμβάνει ανταγωνιστικές τιμές, παροχή υπηρεσιών μετά τη πώληση, εκτεταμένο δίκτυο διανομής και συνδυασμό προσωπικών πωλήσεων, διαφήμισης και προώθησης πωλήσεων

Αυτό θα είναι ένα σημαντικό βήμα προκειμένου να επιτευχθεί ανάκαμψη ώστε να χτυπηθεί μαζί με το έλλειμμα και η ύφεση. Έτσι ώστε να αυξηθούν τα έσοδα και να σπάσει ο πρώτος φαύλος της ύφεσης που τροφοδοτεί ελλείμματα. 

 

 

*ΦάνηςΡοΐδης - Οικονομολόγος, Msc Marketing & Communication with New Technologies